営業情報の蓄積・共有・見える化で新規顧客開拓件数が2割増加株式会社静岡オイルサービス

静岡の本社と関東営業所を合わせて、営業部門は8人で活動しています。営業担当者はどの会社を訪問したのか、どんな提案をしたのかといった営業日報をExcelに入力し、部内の全員にメールで送信していました。管理職は日報に記載された案件の進捗状況などについてメールを送った本人に聞いたり、指示したりするものの、それらの内容は他の営業担当者には共有ができていませんでした。Excelとメールによる従来の方法では、営業担当者が他の営業担当者の日報を読んでいるのかも確認できず、部内で営業情報を蓄積・共有し、新規顧客の開拓などで連携できるシステムが必要だと感じていました。

SFAは日報形式で営業情報の蓄積・共有が可能なため、導入により顧客管理などが行える環境が整いましたが、現場の担当者が活用しなければ意味がありません。導入後の定着と利活用を進めるには自社の営業スタイルに応じたデータ入力項目や画面設計、運用ルールの確立などが不可欠です。当社だけでこうした作業を行うのは困難だと判断し、キヤノンS&Sから提案された「まかせてIT SFA支援サービス」を利用しました。SFAの定着と利活用に向けた支援のみならず、課題の洗い出しと改善提案までサポートしてもらえました。また、SFA導入を機に、営業部門全体で目的や目標を共有できるよう、「まかせてIT 営業戦略策定支援サービス」も併せて利用しました。キヤノンS&Sの担当者がファシリテートするワークショップに全営業担当者が参加し、目指すべき目標や、そのためにSFAに何を蓄積すべきかを全員で徹底的に議論しました。SFAにはワークショップの結果を反映し、新規顧客開拓件数などの営業活動をグラフで表示するなど、部内での情報共有と連携を促進する機能を追加しています。

今後、定例の営業会議でもSFAに蓄積された情報を分析することで、質の高い会議の開催や情報に裏付けられた経営判断が可能になると期待しています。導入したSFAはパソコンだけでなくスマートフォンやタブレット端末を用いて、社外からでも入力・参照ができるため、利便性も向上しています。また、SFAの活用にいち早く慣れた若手にベテラン社員が使い方を質問するなど、営業部門内のコミュニケーション活性化にも一役買っています。今後もIT化を進めていくには、顧客対応マインドを備えたIT人材の確保が課題ですが、EC市場への参入による業務拡大など、大きな挑戦に向けてさらなるIT化に取り組んでいきます。