営業支援システムを進化させ、より組織的・戦略的な活動を実現｜導入事例

業種：金融　｜　従業員規模：10,000名以上　｜　成果：業務効率の向上、営業力強化・販路開拓

営業活動の情報共有を促すためシステム導入カスタマイズにより業務効率と提案力を向上

団体保険の業界シェアNo.1である明治安田生命保険相互会社は、法人営業部門内の情報共有方法を効率化することに。既に営業支援システム「Salesforce」を法人営業に活用しているキヤノンマーケティングジャパンのノウハウを取り入れ、社内の利用促進にも成功。月間3,500件ものデータを積み上げ、営業活動と顧客情報を可視化し、業務効率はもちろん提案力も向上させている。

導入背景法人営業の支援強化にあたり情報共有のあり方を見直す

法人営業部門の支援を強化するため、改善の余地が見られたのは活動情報の共有方法だ。「活動報告が紙ベースで形式も統一されておらず、管理する側として分かりにくいという課題が一つ。営業担当者同士の引き継ぎがスムーズにできないという課題もありました」と、法人支援部の岩岡睦夫氏は振り返る。
営業の現場で活躍する勝呂啓太氏もまた「私どもの商品は、お客さま（企業）の福利厚生制度を補完するもの。しっかり引き継げていないと、お客さまの方が詳しいという恥ずべき事態になってしまう」と、情報共有の不備が顧客の迷惑につながることを問題視していた。
（写真：法人営業部門法人支援部法人支援グループ主席スタッフ岩岡睦夫氏）

試用期間を経て扱いやすいシステムに。訪問すべき時期が分かり、提案の質も向上

導入前の試験運用期間に意見を吸い上げてもらい、扱いやすいシステムになりました。私たちは1人20社（団体）ほど担当していますが「いつ、誰に会うべきか」がデータを通じて分かるようになったことがありがたいです。また訪問先でお話しした内容に基づき「団体年金について提案したお客様」「1,000人以下の企業」といった切り口でデータを収集・分析すると提案の質も上がります。
（写真：総合法人第二部法人営業第一部法人営業課長勝呂啓太氏）

選定理由Salesforce導入で重視した3要件とフォロー体制

同社は営業支援システム「Salesforce」にカスタマイズを施して導入することを決定。

営業活動情報の共有を迅速化する
煩雑な紙ベースの事務を電子化する
電子化にあたり情報セキュリティのレベルを上げる

という三つを要件としてコンペを実施した。強力な候補が複数ある中でキヤノンマーケティングジャパンが選ばれた決め手は、「既にSalesforceを使って営業活動しているため、提案がより具体的だったこと。そして当社での導入にあたりマニュアル作成などアフターフォローを約束してくれたこと」であったと、情報システム部の森本誠治氏は語る。
（情報システム部法人フロントシステムグループ主席スタッフ森本誠治氏）

導入後の成果月間3,500件の活動情報が攻守にわたり効果を発揮

データ連携ツール「DC Spider」を用いて従来の基幹システムとSalesforceをシームレスに連携させ、さらに取引先のどういう人といつ会ったか等の情報が一目で分かる、キヤノンマーケティングジャパン独自のノウハウを搭載。汎用のSalesforceを営業担当者が試験運用するフェーズを二度設け、インターフェイスを詰めたことで「入力が面倒だなという当初の印象から大きく変わりました」と勝呂氏は振り返る。現場で扱いやすいシステムを得て、同社では既に三つの成果が実感できているという。
第一は情報共有の迅速化と、それによる効率化だ。「月間約3,500件の営業活動報告が入力されています」と、法人支援部の坂口絵美氏。各営業担当者の上司が情報を把握しやすくなっただけでなく、法人支援部も入力されたデータから必要な情報を抽出して戦略立案に役立てるといった活用を進めている。
そして第二は営業活動の最適化。「例えば新しい団体年金について提案する時、相手先で決定権を持つのは人事部か、経理部か。悩むところですが、従来紙ベースであった社内の成功例を参照すれば無駄を減らすことができます」と勝呂氏は笑顔を見せる。
そして第三はリスク管理への貢献だ。「営業担当者の情報を一元管理し、危険性のある情報を入力できないようシステムに工夫を施すとともに、我々も情報を抽出して二重チェックを行っています」と岩岡氏。これも紙ベースの情報では実現し得ないことだ。
（法人営業部門法人支援部法人支援グループ主任スタッフ坂口絵美氏）