営業支援システムを独自のノウハウで進化させ、より組織的・戦略的な活動を実現明治安田生命保険相互会社
業種:金融 | 従業員規模:10,000名以上 | 成果:業務効率の向上、営業力強化・販路開拓
営業活動の情報共有を促すためシステム導入カスタマイズにより業務効率と提案力を向上
団体保険の業界シェアNo.1である明治安田生命保険相互会社は、法人営業部門内の情報共有方法を効率化することに。既に営業支援システム「Salesforce」を法人営業に活用しているキヤノンマーケティングジャパンのノウハウを取り入れ、社内の利用促進にも成功。月間3,500件ものデータを積み上げ、営業活動と顧客情報を可視化し、業務効率はもちろん提案力も向上させている。
導入ポイント
導入背景法人営業の支援強化にあたり情報共有のあり方を見直す

営業の現場で活躍する勝呂啓太氏もまた「私どもの商品は、お客さま(企業)の福利厚生制度を補完するもの。しっかり引き継げていないと、お客さまの方が詳しいという恥ずべき事態になってしまう」と、情報共有の不備が顧客の迷惑につながることを問題視していた。
(写真:法人営業部門 法人支援部 法人支援グループ 主席スタッフ 岩岡睦夫氏)
試用期間を経て扱いやすいシステムに。訪問すべき時期が分かり、提案の質も向上

(写真:総合法人第二部 法人営業第一部 法人営業課長 勝呂啓太氏)
選定理由Salesforce導入で重視した3要件とフォロー体制
同社は営業支援システム「Salesforce」にカスタマイズを施して導入することを決定。
- 営業活動情報の共有を迅速化する
- 煩雑な紙ベースの事務を電子化する
- 電子化にあたり情報セキュリティのレベルを上げる

(情報システム部 法人フロントシステムグループ 主席スタッフ 森本誠治氏)
導入後の成果月間3,500件の活動情報が攻守にわたり効果を発揮

第一は情報共有の迅速化と、それによる効率化だ。「月間約3,500件の営業活動報告が入力されています」と、法人支援部の坂口絵美氏。各営業担当者の上司が情報を把握しやすくなっただけでなく、法人支援部も入力されたデータから必要な情報を抽出して戦略立案に役立てるといった活用を進めている。
そして第二は営業活動の最適化。「例えば新しい団体年金について提案する時、相手先で決定権を持つのは人事部か、経理部か。悩むところですが、従来紙ベースであった社内の成功例を参照すれば無駄を減らすことができます」と勝呂氏は笑顔を見せる。
そして第三はリスク管理への貢献だ。「営業担当者の情報を一元管理し、危険性のある情報を入力できないようシステムに工夫を施すとともに、我々も情報を抽出して二重チェックを行っています」と岩岡氏。これも紙ベースの情報では実現し得ないことだ。
(法人営業部門 法人支援部 法人支援グループ 主任スタッフ 坂口絵美氏)
今後の展望更なる活用促進へ
キヤノンマーケティングジャパンのノウハウを活かし、SalesforceをSFA/CRMシステムとして活用。今後は以下の3つのテーマで更なる促進を図っていく。
1. 承認プロセスの自動化
現在、営業業務にかかわる申請は、紙ベースにて行われており、申請工程が確認できないことや過去の申請を探すのに時間を要している。
今後は、複数のステップを含む多様な承認プロセスを自動化することにより業務効率化および不備の撲滅を狙っていく。
2. ビジネス状況の可視化
ダッシュボードでは、ビジネスの状況を一目でリアルタイムに把握できるだけでなく、 誰でも作成できるレポートを活用して、データを詳しく調査することもできる。
手間がかかっていたレポート作成も、Salesforce なら簡単であり、営業活動や顧客情報が可視化される事により、次期戦略の検討がより明確になる。
3. 社内の情報連携の活性化
Chatter を使って、社内の情報連携の活性化を検討している。必要な情報を即座に手に入れて、たくさんの案件を受注につなげる。エキスパートを見つけたり、競合情報を入手したり、取引状況を追跡したりと、さまざまなことを場所を問わずに行えるようにすることが目的だ。
明治安田生命保険相互会社

創業:1881年(明治14年)7月9日
所在地:東京都千代田区丸の内2-1-1
※本記事は取材時(2016年5月)のものです
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