営業にも動画を活用する時代！
営業生産性を高める活用方法3選

営業活動に動画が活用されるようになった理由を知ることは、そもそも営業の役割とは何かを再認識することにつながります。

営業の役割とは、自社の商品やサービスを顧客にプレゼンし、購買・導入してもらうことで会社の業績向上に貢献するというものです。営業は既存の顧客と良好な関係づくりを行うだけでなく、新規顧客を開拓するためにさまざまなアプローチを行います。
その際に活用するツールとしては、従来パンフレットやパワーポイントで作成した資料などが主流でした。

しかし、そうした従来の営業活動には、以下のような課題が存在しています。

パンフレットや提案資料などを用いて商品やサービスをプレゼンする場合には、説明時間が長くなってしまうことがあります。特に新しい商品などの場合は、プレゼンする側も細かな部分まで知識が及ばないこともあり、顧客にとっても負担になるでしょう。

誰もが同じように商品やサービスの魅力・特徴を、的確にプレゼンできるとは限りません。経験豊富な担当者とまだ経験の浅い担当者で異なったり、個人の持つ資質によってスキルに差が出てしまったりすることも課題と言えます。

このような課題を解決する手段として、動画の活用がさまざまな業界で進んできました。実際に、動画を使用した営業担当者からは、「動画を見た顧客の商談率の高さ」、「動画の活用によって受注率が向上」、「動画を見せた顧客の受注までのスピードの速さ」などを実感したという声が多数あったことが報告されており、動画の有効性が広く認知されるようになっていきました。
こうしたことからも、デジタル時代にふさわしい新たな営業ツールとして、動画の活用は必須であることがご理解いただけるのではないでしょうか。

さらに、コロナ禍によってリモートワークが普及したことも、動画の活用が進んだ背景として挙げられます。非対面コミュニケーションを余儀なくされるオンライン商談では、プレゼンに使える時間や伝えられる情報量がどうしても限られてしまいます。コロナ禍では、画像やテキストだけでは十分に説明できないというもどかしさを感じた経験のある方も少なくないのではないでしょうか。

ではどうすれば商品やサービスの魅力を、わかりやすく効率的に伝えられるのか。そこで、それが可能な営業ツールとして、動画の活用に注目が集まるようになったのです。

では、営業活動に動画を活用する主なメリットを見ていきましょう。

まずは何と言っても短い時間で多くの情報を的確に伝えることができるのが、動画の最大のメリットです。動画は、テキストや画像に比べて情報量が約5000倍とも言われており、短時間で多くの情報を伝えることに優れています。

また、動画を活用することで残りの時間も有効に使えるため、価格面のすり合わせ、顧客の要望への対応などもスムーズに行えます。つまり営業担当者にしてみれば、事前の資料作成などの負担も軽減され、商談に集中できる環境がより整えられることになるのです。

動画には、テキストや画像よりも記憶に残りやすい特性があると言われています。これは、音、動きなど、視覚情報とあわせて聴覚情報も備わっているためと考えられています。テキストを読むだけでは理解しにくい点も、目で見て、耳で聞くことですんなりと理解でき、さらに印象にも強く残ります。

アニメーション、コンピュータグラフィックスなどを駆使して商品やサービスをわかりやすく説明できるのも、動画ならではのメリットです。実際に自分たちが利用しているシーンをイメージしやすいのは、顧客にとってうれしいポイントと言えるでしょう。

経験、素質など、営業担当者のスキルに左右されることなく、均質化された情報によってプレゼンができることも動画のメリットです。商品・サービスに関する情報で「伝えておくべきことを伝え忘れた」、「間違った情報を伝えてしまった」というようなケアレスミスも防ぐことができます。

また、こうした動画は顧客に対してだけでなく、従業員の研修においても有効です。自社の商品・サービスを正しく理解するための学習ツールとして活用できます。これには、研修費用を削減できる、教育の質が担保できるなどのメリットもあります。

動画を作成するにはそれなりに手間もコストもかかりますが、一度作ってしまえばそれはある意味アーカイブ（保存記録）として会社の「財産」になります。インターネット上にアップすれば、何度でも繰り返し閲覧することができるのも、デジタル活用が進む現代の営業ツールとして有効と言えます。

これは先に述べた従業員の育成ツールという観点からも優れているため、「e-ラーニング」と呼ばれる教育形式として多くの企業が取り入れています。従業員にしてみても、一度聞いて理解できないところを何度も視聴したり、聞き逃したところを聞き直したりすることができるため、メリットが大きいのです。

さて、動画と一口に言っても、さまざまな内容のものが考えられます。ここでは円滑な営業活動をサポートする、おすすめの動画の活用法を3つ紹介します。

営業に活用できる動画として、まず思い浮かぶのが商品やサービスの紹介動画です。これまではパンフレットやカタログなどの資料を見せながら、営業担当者が口頭で説明していました。しかし動画なら、先にも述べたように多くの情報を的確に短時間で伝えることができます。

また、商品のデモンストレーションを撮影して動画で見せることができれば、言葉を尽くして説明するよりも、一目瞭然で使用感のイメージがわきます。
中には導入した企業の声を、インタビューとして盛り込むパターンもあります。第三者の視点から商品を評価してもらうことで、安心感・信頼感が向上し、ひいては購買意欲を高めることにもつながっていきます。

ウェビナーとは、「Web（ウェブ）」と「Seminar（セミナー）」を合わせた造語で、簡単に言えばオンラインで行うセミナーのことです。コロナ禍以降、新たなセミナーのカタチとしてさまざまな業種で導入されています。
セミナーを撮影した動画、あるいはウェビナーの動画も、営業ツールとして大いに役立ちます。セミナーおよびウェビナーでは、自社商品やサービスの説明が行われ、実際の導入事例・導入実績なども紹介されます。

セミナーやウェビナーは通常1時間以上の長いものなので、営業訪問したその場ですべてを再生して見てもらうのは難しいでしょう。しかし、数分程度のダイジェスト動画が付いているケースも多いため、まずは概要を把握してもらうことが可能です。そのうえで「お時間のあるときに、ぜひフル動画もご覧ください」と紹介し、後日フォローするという流れがスマートではないでしょうか。

とりわけ、リード（新規顧客）獲得の際には、自社の強みや優位性を伝えるツールとして、動画は非常に有効です。

継続して取引のある既存顧客がメインの場合は、自社商品やサービスへの理解を深めてもらうための学習会、マニュアルなどのナレッジ共有動画が役立ちます。ナレッジを共有することで、顧客から発生する質問への対応工数の削減にもつながります。

そもそも紙の取扱説明書を渡して、「これを読んでおいてください」というだけでは顧客も理解しづらく、結局呼び出されて口頭で直接説明せざるを得なくなるというのは、ありがちなパターンではないでしょうか。動画なら理解しやすく、満足度の高いマニュアルを提供できるでしょう。

また、学習会の開催についても、顧客にあわせて会場を手配したり、従業員がすべての会場で毎回説明したりする手間がなくなります。そのぶん、従業員は営業活動に注力でき、業務の効率化や営業生産性の向上を実現することができます。

最後に、動画を作成するにあたって、事前に整理しておきたいポイントを3つ紹介します。動画作成は時間もコストもかかることなので、漠然と見切り発車をするのではなく、きちんと以下のようなことを決めておくことが大切です。

まずは、この動画で何を伝えたいのかをはっきりさせることから始めます。
自社の商品・サービスへの理解を促したいのであれば、商品・サービスのメリットや他社と比較した強みをしっかり打ち出す、または利用シーンを想定したわかりやすいデモンストレーション動画にするのがよいでしょう。

購買・導入が目的なら、購買の意思決定にかかわってくる価格面やフォローアップ体制のPR、他社への導入事例の紹介、または第三者のインタビューをメインにするのもおすすめです。
新規顧客なのか既存顧客なのかといったターゲットを明確にすれば、自ずと伝えたいことは見えてくるのではないでしょうか。

せっかく動画を作成するとなると、つい欲張ってあれもこれもと盛り込みたくなりますが、動画はできれば数分程度で視聴できるものが理想です。視聴する媒体や環境も考慮したうえで、なるべく簡潔なシナリオを設計するようにしましょう。

例えば、商品・サービス紹介の動画なら、どの部分を動画で説明して、どの部分を営業担当者が口頭で説明するのかといったことを考えておく必要があります。
特に見た目にインパクトがあるものや、口頭で説明しにくいものなどを動画で見てもらうことにより、商品やサービスを印象づけ、理解を深めることができます。

動画を作成したいという気持ちは強くても、はたしてそれが社内の制作リソースだけで実現できるのか、といったこともしっかり検討する必要があります。
最近はスマートフォンなどで誰でも簡単に動画が撮れる時代です。しかし個人的にSNSなどに投稿する動画ならそれでもよいでしょうが、会社の営業ツールとして「財産」になるものを作ろうと思えば、それなりのクオリティーが求められます。

動画市場は年々盛り上がりを見せており、競合他社も同じように動画の活用に注力しています。
中には、「実はすでに動画を作成したけれど、あまり成果が出ない」という企業もあるのではないでしょうか。成果の出る、質の高い動画を作成したいなら、制作リソースとノウハウを持ったスペシャリストに相談するのもおすすめです。

ここまで、営業活動において動画活用が広がっている理由、動画活用のメリット、おすすめの3つの活用方法、動画作成にあたっての3つのポイントなどを紹介してきました。
今や動画はさまざまな分野で活用されています。それはビジネスシーンにおいても例外ではありません。もはや動画活用も競争の時代を迎え、顧客も取引先が動画をいかに活用するかに注目しています。

キヤノンマーケティングジャパンでは、営業生産性を高めるための効果的な動画活用をはじめ、お客さまに寄り添いながら課題解決に向けた伴走支援をさせていただきます。「自社にノウハウがない」、「どうすればよいかわからない」という方は、ぜひご相談ください。