キヤノンマーケティングジャパンのMA事業部（大手企業を担当する直販営業部門）では、大手企業のお客さまに対してキヤノン製オフィス機器や業務効率化を実現する各種ITソリューションを提供しています。ITの進化に伴い、取り扱うハードウェア及びソフトウェア、サービスがより複雑になり、またお客さまの事業環境の変化も激しくなる中、担当営業を中心としたチームセリングを実践しています。Sales Cloudの導入は古く、2006年から段階導入、現在は1,000名近いユーザーで日々対象業務を拡大しております。

現行の基幹システム導入時に一時パッケージ型のCRM／SFAの導入検討が進んでおりました。
しかしながら、取り扱い商材の増加とそれに伴う複数の販売プロセスが存在する当社の営業業務に対して、従来型の要件定義⇒大規模アドオン開発、といった導入・構築フローでは、変化の早いお客さまの事業環境や市場へ対するシステムの追随が困難であることがわかり、導入計画が頓挫してしまいました。

そうした中、SaaSといったモデルでのCRM／SFAとして、迅速に「まずは使ってみる」、「使いながらフィットさせていく」スタイルでの導入が実現可能なSales Cloudを展開するに至りました。

これまで部門毎に表計算ソフトで管理していた商談、見込み管理を一元化。スケジューラーとの連動により誰が、どの商談にどの様な活動をしているかをチームで共有することが可能になりました。

これらの可視化により、適切なタイミングでのマネージャーからのアドバイス実施や、見込み管理の精度向上については実現することができました。しかしながら商談の内容によっては入力に手間がかかることもあり、商談情報の入力状況にバラつきが出てきました。

一定の効果は出たものの、部門間での利用率のバラつきが出たことで、ユーザー（担当営業、マネージャー、支援スタッフ）各々での課題を徹底的にヒアリング。各々の課題に沿った対応（再トレーニング、運用改善、画面改修）を取ることで全体の利用率を向上させることができました。

特に画面改修では、不要項目の削除や新たな商談管理指標の追加、価格決裁など周辺の業務を取り込むことで、結果的にサービス利用の費用対効果を高めることに繋がっています。

BtoB（法人営業）ではこれまでお客さまと対面での営業活動が中心でしたが、現在拡大するデジタルマーケティングについても、イベント・セミナーにご来場いただいたお客さまへの定期的なメールマガジンの発行、Webトラッキングなどからお客さまの関心事を把握するなど、新たな取り組みを進めています。これまで対面で培ったリレーションに付加することでお客さまに対して更なる価値提供を進めてまいります。