これからの時代はデジタルと紙の特性を見極めたマーケティングが売上を上げる！？中堅・中小企業に有効な活用法とは？

2019年末から感染が拡大した新型コロナウイルスの影響により、感染を防ぐための手段の一つとして対面の活動を控えるようになりました。マーケティングでもそうした対応を求められ、デジタルシフトが加速した経緯があります。

例えば、オフラインで開催していたイベント・セミナーから、Web会議ツールを使ってセミナーを配信するウェビナーの開催、紙のパンフレットの配布から、サイト上でダウンロード可能なホワイトペーパー（PDFなど）で情報提供をする、といった切り替えが行われました。

しかし、各企業がこぞってデジタルシフトした結果、インターネット上に情報があふれ、目的の情報（資料）へたどり着くまでに時間がかかり、本来必要な資料が埋もれてしまうといった弊害が生じました。また、ユーザーが膨大な情報に触れることで判断力が低下したり、真偽の分からない情報に翻弄されたりすることもあったのです。

昨今では行動制限が緩和されたことで人の動きも活性化し、対面での活動が増え始めています。企業のマーケティングでもその傾向は同様で、オフラインで開催されるイベント・セミナーの数が増加し始めています。国内のある展示場では、コロナ禍でイベント数が半数以下に減りましたが、現在ではコロナ禍以前と同水準まで回復しつつあるという実績を公表しています。

オフラインのマーケティング活動では、パンフレットやチラシといった紙の印刷物が成果を出しています。詳細は事例とともに後述しますが、「紙を開けば一目で情報が分かる」、「情報を手元に残せる」、「温かみのある質感で親しみやすい」といった紙独自のメリットがあるためです。

このような背景から、今後は、紙とデジタルの特性を活かしながら、オフライン・オンライン双方の施策を使い分ける「ハイブリッドマーケティング」が重要になってきます。

売上不振や人材不足を抱える中堅・中小企業では、限られた予算・人材の中で、いかにして新規顧客を開拓し、売上を確保していくかが課題の一つです。特に小規模事業者は、「販路開拓・マーケティング」を最大の経営課題として挙げています。

※出典：2024年版「中小企業白書・小規模企業白書概要」P.28を加工して作成

では、中堅・中小企業は限られたリソースの中で、売上を増やす対策をどのようにして取ればいいのでしょうか。

紙の販促物を充実させるにしても、商品POP、チラシ、パンフレット、大判ポスターなど、すべての販促物を外注に頼ることは予算の関係上難しい側面もあります。販促物の一部を内製化し、コストダウンを図ることも考えなければなりません。

しかし、一般的な複合機では企業が満足できる印刷物のクオリティーを確保できない場合も考えられます。例えば、飲食店では食欲をそそる料理写真が載ったメニューを用意する必要がありますが、料理の正確な色味やシズル感を再現するのは難しいかもしれません。そのため、予算を抑えながらクオリティーの高い販促物を用意する方法を模索する企業も少なくないでしょう。
用途に応じて外注と内製化を使い分け、「部数の多い販促物は外注し、部数が少ない、または短納期が求められる販促物は社内で作る」といった工夫も考えられます。

販促物のコストダウンを図り、かつクオリティーを確保するために、幅広い種類の用紙に対応できる高画質複合機を導入する企業が増えています。販促物が必要なときに、必要な分だけを社内でスピーディーに作成できるようになることは、機会損失の防止にもつながります。これにより、新たな商談を逃すことなく獲得でき、売上拡大への効果も期待できます。

また、大判プリンターを導入すれば、自社でA1サイズなどのポスターを印刷することも可能です。大判ポスターを外注せずに内製化することで、印刷費用を約8割削減し、通常最大10営業日かかる納期が即日で印刷できます。さらに、急な修正対応や情報の更新をフレキシブルに行える点も内製化ならではのメリットです。

紙の販促物を充実させる工夫を行う一方で、自社サイトから見込み顧客や問い合わせを獲得するため、サイト制作・リニューアルに力を入れる中堅・中小企業も増えています。問い合わせを増やせる自社サイトを、できるだけ費用を抑えて制作できないか、というのが企業の要望と言えます。
「小規模事業者企業白書2024」によれば、小規模事業者のDXに向けた取り組み内容を問う設問で上位に挙げられたのが「自社ホームページの作成」です。統計的に見ても、中堅・中小企業にとって自社サイトの重要性が高まっていることがうかがえます。

※出典：2024年版「小規模企業白書」「中小企業・小規模事業者が直面する課題と今後の展望」

以上のことから、限られたリソースの中堅・中小企業がハイブリッドマーケティングを実現するためには、紙の販促物や自社サイトを、マーケティングの用途、予算、納期、人的コストを踏まえたうえで、適切に活用していく必要があります。

そのために有効な手段としては、最適な複合機・プリンターの確保と、サイト制作ツールなどのさまざまなサービスを活用することが挙げられます。こうした取り組みの結果、売上の確保や事業の持続的な発展を期待できるでしょう。

次からは、紙やデジタルを駆使した企業の成功事例を紹介していきます。

ここからは、中堅・中小企業が取り組んだ販促物の内製化に関する事例を紹介します。

「印刷物のクオリティーに満足できていない」、「印刷作業に時間がかかる」といった課題を抱えている企業は必見の内容です。

仕事の獲得がコンペに左右される建設・不動産会社では、プレゼン資料の色味から紙の質感までこだわって、相手の印象に残すことが重視されます。木造建築を強みとするA社は、印刷物とモニター間での色味にギャップが生じており、施工事例などのデザインの魅力を正確にお客さまに伝えられていないという課題を抱えていました。

そこで、幅広い種類の用紙に対応できる高画質複合機を導入したところ、緑の深みや木目の温かさに至るまで、細かな調整をすることなく思い通りの色味を表現できるようになりました。また、極細線で描かれたCAD図面も、線がつぶれることなく印刷できるようになっています。

「木の温もりを表現するために風合いのある用紙を選ぶ」など施工イメージをよりリアルに再現することで、心に響くプレゼン資料を用意でき、コンペ勝利に貢献しました。

店舗における商品POPは、「第二の販売員」と言われるほどお客さまの購買決定に影響を与えることが可能です。醤油・醤油加工品の製造販売をしているB社は、これまでも内製化に取り組んでいましたが、クオリティーに課題を抱えており、商品の魅力が伝わる商品POPを作成することができませんでした。

幅広い種類の用紙に対応できる高画質複合機を活用したところ、色味が鮮やかになり、用紙の選択肢も広がったことで、文字メインから写真メインの商品POPへと改良でき、店内が明るい雰囲気になりました。

また、SNSアカウントのQRコードを掲載したレシピPOPを作成し、オフライン・オンラインでの宣伝活動を行ったところ、固定ファンが増えてリピーター獲得に成功。
さらに、特売日にはハガキサイズのDMを印刷して送付するなど、新たな取り組みも行うことで、当日は過去最高の売上を達成しました。

訪問看護・デイサービスを手がけるC社は、競合他社が多い中で、いかに自社をアピールするかマーケティング戦略に苦慮していました。「年配のお客さまが多いという顧客属性を考慮すると、自社を知ってもらうためには、手渡しできるパンフレットやチラシ、会報誌がベスト」と考えていましたが、紙の販促物を外注するためのコスト増が課題に。また、医療機関に提出する何百部もの報告書・計画書を用意するために、丸1日を要すことも課題となっていました。

そこで、紙の販促物すべてを高画質複合機に置き換え活用したことで、タイムリーな情報発信が可能となり、ご利用者さまやご家族から直接C社を指名してもらえるようになるなど、自社の認知度向上につながりました。
さらに、名刺の印刷コストは10分の1に削減ができ、高画質複合機の中綴じ製本機能を活用することで、報告書・計画書の作成時間を1時間まで短縮するなど、ノンコア業務の効率化を実現しています。

次に、デジタルからの集客に成功した企業の事例を紹介します。「サイトから集客できていない」、「採用に応募が集まらない」といった課題解決のヒントになるでしょう。

庭のメンテナンスや造園工事を営むD社は、簡単に自社サイトを制作できるツールを利用し、施工事例や費用を公開することで、主婦の方でも安心して問い合わせできるようなサイトを作成しました。

その結果、問い合わせが2～3日に1度、繁忙期には毎日入るようになりました。また、費用を公開している一部サービスに関しては、問い合わせからの成約がほぼ100％となっています。従業員数を2名から6～7名に増やしても人手が足りないほど、サイトを活用した売上拡大を実現しました。

介護業界は、常に人手不足に悩まされている業界の一つです。特別養護老人ホームや有料老人ホームを運営するE社は、ハローワークを中心に採用活動を行っていましたが、十分な応募はありませんでした。

そこで、自社サイト制作ツールを活用し、簡単な操作で見栄えを改善したリニューアルを行いました。リニューアル後には自社サイトと求人検索サイトの情報を連携させたことで、サイトに訪れる人が増加。全国から30名の応募が集まり、そのうち11名を採用することができました。

コロナ禍を経てデジタルシフトとオフライン回帰が進んだ昨今では、オンラインとオフライン、どちらか一方に偏ったマーケティング施策は適切ではありません。オンラインとオフラインのメリットを上手く組み合わせながら最適な施策を行うことが、売上拡大や人材確保の一助となるかもしれません。ぜひこの機会に、自社の経営戦略やマーケティングに合った施策を検討してみてはいかがでしょうか？

キヤノンマーケティングジャパンでは、マーケティングのオンライン施策・オフライン施策のどちらにおいても、お客さまに合った最適なソリューションとサービスのご提案が可能です。
ハイブリッドマーケティングをご検討の場合は、以下のフォームからお気軽にお問い合わせください。

また、2024年12月には「販促物で売上・企業価値拡大！事例で学ぶ販促デザインセミナー」というテーマでオンラインセミナーを実施します。本稿をご覧いただき、販促物についてご興味がございましたら是非、ご参加ください。