マーケティングオートメーション導入・運用支援サービス

多数のお客さまの導入・運用実績や自社での活用事例で得たノウハウを基に、お客さまに成果を上げていただくため、お客さまに寄り添ったサービスを提供しております。

「マーケティングオートメーション導入・運用支援サービス」は、SFA/CRMとして定評のあるセールスフォース・ドットコム社の「Salesforce SalesCloud」とマーケティングオートメーションツール「Pardot（パードット）」を連携し、見込み客（リード）発掘から育成、新規案件を効率的に獲得していくための導入・運用支援を行い、営業やマーケティング部門の生産性向上を実現いたします。

BtoBのビジネスにおいて、かつては営業担当者がどれだけお客さまと接しているか、訪問しているかが重要でした。
しかし、インターネット上の情報が充実したことにより、商品選定から購入先の選定までお客さま自らが情報収集を行い、営業担当者に会う時には、すでに依頼先の企業の選定が終わっていることが増えています。ある調査によれば、お客さまの約6割が、営業担当者と会う前に、購買製品や購入先を決めていると言われています。

お客さまの情報収集段階における営業担当からは見えない動きをどう捉えていくかが営業活動の生産性を向上させることにつながります。

マーケティングオートメーションを活用することで、お客さまの行動を可視化することができます。またSalesforceと連携することで、お客さま情報を一元管理し、お客さまに最適な提案を行うことができます。

トラッキング機能により、自社ホームページや会員サイトなどのオウンドメディアを、「どのお客さまが、いつ、どこのページを閲覧し、どのくらいの頻度で訪問していたのか」を可視化することができます。さらに、メールの閲覧履歴やメールの開封、クリックの状況、フォームの提出の有無などもトラッキングが可能。これらのお客さま行動履歴は、PardotからSalesforce SalesCloudに連携されるので、営業担当者が、リアルタイムにお客さまの興味・関心を把握することができます。

お客さまの閲覧行動や見込み度に応じてマーケティング担当者が、手作業によって1to1でメールを出し分けることは現実的ではありません。Pardotのもつ強力なメールマーケティング機能を活用することで、この課題を解決します。お客さまのウェブサイトの閲覧やメールの開封履歴に応じて、次の施策を切り替えることができます。

たとえば、

このようにお客さまへの提案を1人1人に最適化し、段階的に見込客を育成していきます。このような複数のマーケティングシナリオの実行を通して、見込み客を選別し、営業部門へのフィードバックにより、お客さまの予算感、興味のある商品を把握し、適切なタイミングでの営業アプローチが可能になります。

さまざまなマーケティング施策を通じて、お客さまの反応を把握するトラッキング機能によって取得したお客さまの行動を、評価（スコアリング）することによって、マーケティング部門・営業部門担当者が、案件化の確度が高い見込客（リード）に絞り込み、新規の案件を効率的に発掘することが可能になります。

スコアリングとは、お客さまの行動に対して点数（スコア）を付けて評価。例えば、「メール内のリンクをクリックしてくれたら1点、Aというページを見たら2点、資料請求をしたら5点、セミナー申込みで10点」といったように点数を付与し、○点以上になったら「見込みのあるリード」としてマーケティング部門から、営業部門に引き渡します。お客さまの購買意欲が高まっている状態での営業アプローチが可能となり、販売機会の損失を防ぎ、営業一人あたりの生産性向上を実現します。

長年の営業活動を通じて築き上げた顧客基盤を活かしたい。法人営業担当者が獲得した名刺情報や、セミナーや展示会で獲得したお客さまの情報、ウェブフォームから獲得したお客さまの個人情報など、「将来お客になりそうなすべての方（プロスペクトリード）」として、Pardotに登録することができます。
登録されたリストは、自動的に、新規リードと顧客（取引先）に分類され、SalesCloudの「リード」または、「取引先責任者」と連携されます。リードに対してはマーケティング担当者が、既にお取引のある『顧客担当者（取引先責任者）』は営業担当者といったように対応する担当者を分けることも可能です。

マーケティングオートメーションは導入後の運用が非常に重要となります。実際に運用されているお客さまから下記のような課題を持たれているケースが多くあります。

キヤノンマーケティングジャパンでは、お客さまのシステム安定稼働が最終目的ではなく、成果を上げていただくことを目指しております。多数のお客さまの導入・運用実績や自社での活用事例で得たノウハウを基に、お客さまに成果を上げていただくため、お客さまに寄り添ったサービスを提供しております。

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